Kundengewinnung per Internet: Voraussetzungen & Tipps für Einsteiger

Schon einmal darüber nachgedacht im Internet auf Kundenakquise zu gehen? Bestimmt. Dafür soll sich das Social Web angeblich prima eignen. Einige von uns machen es bereits vor. Die Frage ist nur: Was ist der beste Weg, im Internet neue Kunden zu gewinnen? Gibt es diesen überhaupt?

Ich nehme die Antwort gleich vorweg: Die einfachste und effektivste Art, online zum Kunden zu gelangen ist, gefunden zu werden. Das klingt simpel, ist es aber nicht. Und genau darum soll es in diesem Beitrag gehen.

Über König Kunde und den Nullmoment der Kaufentscheidung

Im Internet ist der Kunde heute mehr denn je König, denn die Marktmacht der Konsumenten steigt. Der Kunde kann aus einer Fülle von ähnlichen und scheinbar austauschbaren Produkten und Dienstleistungen wählen – Tendenz steigend. Es ist daher eher die Regel, dass Kunden von einer zur anderen Marke „springen“. Der Preis ist hier nicht der einzige entscheidende Faktor.

Im Sortimentsdschungel versuchen Onlinebewertungen sowie Test- und Vergleichsportale Informationen und Orientierung zu geben. Meist erfolgt das unabhängig von Händlern und Produzenten, wodurch diese Informationen oft als glaubwürdiger wahrgenommen werden als etwa Werbung, die Menschen online wie offline an jeder Ecke begegnet. Eine Forsa-Umfrage aus dem Jahr 2016 zeigt sogar, dass sich die meisten Nutzer von Online-Werbung immer mehr gestört fühlen (Quelle: „Online-Werbung stört die Nutzer zunehmend“ auf horizont.net).

Ein potenzieller Kunde muss nicht mehr mit uns persönlich in Kontakt treten, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren und über den Kauf zu entscheiden. Die Digitalisierung und die Informationsdichte im Internet haben die Customer Journey und die Kaufentscheidung grundlegend verändert. Google bezeichnet das als Zero Moment of Truth: Dieser Nullmoment, in dem Menschen Kaufentscheidungen treffen, noch bevor sie überhaupt Kontakt zum Unternehmen aufgenommen haben, stellt Unternehmer und Kommunikationsverantwortliche vor eine neue Herausforderung. Dieser Moment bietet uns aber gleichzeitig viele Möglichkeiten, neue Kunden zu generieren und bestehende zu halten.

Vertrauen und Relevanz als Voraussetzungen der Kundengewinnung

Wer online Kunden an sich binden will, muss mehr bieten als einen einfachen Werbebanner. Aber was? Einen Blog? Social-Media-Kanäle mit der passenden Mischung aus Cat Content und Produktbeschreibungen? Ohne die Effektivität kleiner Babykätzchen in Frage zu stellen, stehen diese kleine Miezen meist in keinem Zusammenhang mit den eigenen Unternehmenszielen. Das ist das einzige Problem, das ich mit ihnen habe.

Cat Content zieht übrigens nur bei Katzenliebhabern. Was ist mit den Freunden der Hunde und Wellensittiche? Diese Menschen würden dem Stubentiger wohl eher kein Like schenken. Das zeigt aber schon, dass es nie um den Inhalt alleine geht, sondern ob dieser Inhalt für den Empfänger der Botschaft relevant ist.

Neben der Relevanz geht es online auch um den Aufbau von Vertrauen. Wenn wir dort Menschen zu Kunden machen wollen, müssen wir relevant und vertrauenswürdig erscheinen. Schließlich möchte der Interessent sichergehen, dass unsere Produkte und Dienstleistungen sein Geld wert sind.

Folgende elf Punkte helfen, online Vertrauen aufzubauen

1. Bleib authentisch, realistisch und ehrlich. Versprich nichts, was du nicht halten kannst. Enttäuschte Kunden geben schlechte Bewertungen oder lösen negative Mund-zu-Mund-Propaganda aus, die andere Interessenten abschreckt.
2. Beschreibe deine Produkte und Dienstleistungen so genau wie möglich. Formuliere deine Unternehmenskommunikation anschaulich, nachvollziehbar und nutzenorientiert. Klischees und Übertreibungen wie „Das beste Produkt, das Sie je kaufen werden!“ wirken kaum und werden schlimmstenfalls sogar negativ aufgenommen.
3. Biete Informationen und Inhalte mit echtem Problemlösungscharakter. Dafür eignet sich der Unternehmensblog genauso wie Facebook. Wichtig ist, nicht mit Wissen zu geizen.
4. Biete kontinuierlich neue Informationen, kleine Angebote und kostenlose Services an. So erinnerst du Interessenten und Kunden immer wieder an dich und überzeugst sie von deiner Kompetenz.
5. Frage nicht ständig ohne Anlass nach, ob Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen besteht. Personen, die sich genervt und belästigt fühlen, wenden sich so von dir ab und kaufen lieber bei der Konkurrenz.
6. Darauf aufbauend gilt: Habe Geduld! Vertrauen wächst langsam. Überfordere deine potenziellen Kunden nicht und spiele ihnen keine Vertrautheit vor, die nicht existiert.
7. Versetze dich gedanklich in deine Zielgruppe hinein und analysiere dein Angebot durch deren Augen. Bietest du, was deine Kunden haben möchten, und kommunizierst du verständlich, dass du die Bedürfnisse deiner Kunden erfüllst?
8. Baue auf nachhaltige, überzeugende Kommunikation. Ein Bericht über dein Unternehmen in einer unabhängigen Fachzeitschrift ist viel glaubwürdiger und vertrauenswürdiger als eine teure Werbeanzeige. Betreibe daher gute PR und Unternehmenskommunikation, die sich an Medien richtet, die für deine Branche relevant sind. Du kannst sicher sein, dass du anschließend gegoogelt wirst.
9. Ähnliches gilt für viele positive Kundenbewertungen. Biete überzeugende Produkte und Dienstleistungen, die die Erwartungen deiner Kunden nicht nur erfüllen, sondern übertreffen. Gehe die Extrameile! Und wenn deine Kunden dich trotzdem nicht von sich aus bewerten, motiviere sie beispielsweise mit einer kleinen Erinnerungsmail oder einer Packung Gummibärchen.
10. Sag danke, bleib höflich, freundlich und zuvorkommend. So erzeugst du ein angenehmes Unternehmensumfeld. Sympathie begünstigt Vertrauen, und bereits der erste Kontakt entscheidet darüber, ob sich der Kunde für dich entscheidet oder nicht.
11. Gehe Kooperationen ein. Biete beispielsweise Dienstleistungen oder Produkte im Paket mit anderen Unternehmen an oder setze auf Influencer aus deiner Branche. Auf diesem Weg werden die Kunden des einen Unternehmen auf das jeweils andere Unternehmen aufmerksam. Gleichzeitig entsteht ein Spillover-Effekt: Du profitierst von dem positiven Image und dem Vertrauen, das die Kunden deinem Partner bereits entgegenbringen.

Drei Hebel, um online als Unternehmen herauszustechen

Bevor Vertrauen und Relevanz ihre Wirkung entfalten können, müssen uns potenzielle Kunden erst finden. Und das ist heute zu einer großen Herausforderungen geworden. Aus meiner derzeitigen Erfahrung lohnt es sich, an drei Stellschrauben zu drehen, um die eigene Auffindbarkeit und gleichzeitig den Wiedererkennungswert zu erhöhen.

1. Positionierung und Expertenstatus

Um online wirklich hervorzustechen, müssen wir eine unverwechselbare Positionierung einnehmen und unsere Einzigartigkeit kommunizieren. Durch eine klare Positionierung hebst du dich von der Konkurrenz ab. Zusätzlich steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich die passenden Interessenten von deinen Leistungen und deiner Art der Kommunikation angesprochen fühlen.

Habe keine Angst vor Spezialisierung! Wer für alle da ist, ist für niemanden da. Sei daher sehr spezifisch und kommuniziere eindeutig, welches Problem du für wen löst – und für wen nicht.

Eine eindeutige Positionierung hat einen weiteren positiven Effekt. Du wirst als Experte wahrgenommen und findest leichter Kunden, die genau deiner Zielgruppe entsprechen. Als anerkannter Experte kannst du in vielen Fällen mehr Geld verlangen. Fachkompetenz hat schließlich ihren Preis. Aber – und das ist wichtig! – Experten liefern immer auch die versprochenen Ergebnisse! Womit wir wieder beim Thema Vertrauen wären. Du siehst, an diesem Beziehungsgeflecht kommen wir auch online nicht vorbei.

2. Local SEO

Eine weitere Möglichkeit, sich in der Angebotsflut durchzusetzen, ist Local SEO. Richte deine Website und deinen Blog auf regionale Suchanfragen aus. Das ist besonders dann hilfreich, wenn du dich rein thematisch nur schwer spezialisieren kannst und viele Konkurrenten mit einem ähnlichen Leistungsangebot bestehen.

Regional erreichst du vor allem Kunden in deinem direkten Umfeld, die nach Unternehmen mit deinem Profil Ausschau halten. Regionale Nähe zahlt ebenfalls auf den Faktor Vertrauen ein. Was genau „regional“ bedeutet, ist unterschiedlich: einmal ist es dieselbe Stadt, dann dasselbe Land und für manche Dienste reicht auch „Made in EU“.

Ich bin wahrlich keine SEO-Expertin, aber wenn du über deine Online-Präsenz mit Hilfe von Suchmaschinen neue lokale Kunden anziehen möchtest, solltest du zumindest diese drei Punkte berücksichtigen:

1. Optimiere deine Online-Unternehmensdarstellung nicht nur hinsichtlich deines Angebots, sondern auch in Bezug auf deinen Standort.
2. Richte einen Google+ Local-Eintrag für dein Unternehmen ein, am besten über Google My Business.
3. Falls du Google AdWords nutzt, setze in den Anzeigen nicht nur auf deine Kernkompetenz, sondern auch auf deinen Ort.

3. Strategische Planung

Es herrscht bei Unternehmern oft der Irrglaube, dass im Internet viele Inhalte auf vielen Plattformen viele Ergebnisse bringen. Das stimmt aber nicht. Im Gegenteil, meist frisst solch eine Herangehensweise unnötig Zeit und Geld. Stattdessen solltest du immer genau wissen:

• Wo sind deine Kunden im Netz unterwegs?
• Wonach suchen sie konkret?

Mit diesen zwei Punkten kannst du deine Kommunikationsstrategie schlank und effektiv halten. Wenn du etwas mehr Anleitung dazu brauchst, empfehle ich dir diesen Beitrag meines Kollegen Stefan Schütz über das Thema „Social-Media-Strategie“.

Diese beiden Punkte gelten aber nicht nur für die Online-Welt. Die Grenzen zwischen analog und digital sind abgeschafft, sobald unser Kunde sein Smartphone aus der Tasche zieht. Kaum gekauft, schon online bewertet – so schnell kann es gehen. Achte daher immer darauf, dass deine Kommunikation einer übergeordneten Idee, einem ganzheitlichen Konzept folgt. Kanaldenken führt nur in die Sackgasse.

Fazit

Gibt es online einen direkten Weg zu neuen Kunden? Ja, wenn man weiß, wie es richtig geht und die notwendigen Voraussetzungen geschaffen hat. Kurz zusammengefasst, solltest du dein Know-how online gezielt kommunizieren und darauf achten, dass die gewählten Kanäle und deine Botschaften inhaltlich ineinandergreifen. Vermeide es, einen stereotypen Einheitsbrei über alle erdenklichen Medien auszubreiten. Setze stattdessen auf konkreten Nutzen für deine potenziellen Kunden. Halte Glaubwürdigkeit und Vertrauen hoch und mach es deinen potenziellen Kunden leicht, dich schnell zu finden und zu kontaktieren. Damit bist du vielen Mitbewerbern schon einen großen Schritt voraus und hast die Türen für neue Kunden weit geöffnet.

Artikelbild: Martin Mummel/GRVTY