„Wozu ein Blog?“ – 5 Tipps, um der Skepsis von Entscheidern zu begegnen

Du hast es geschafft: Ein Unternehmen möchte mit deiner Hilfe einen Blog aufsetzen. Juchhu! Mit jeder Menge Pfeffer im Hintern präsentierst du dem Team vor Ort deine Content Strategie – bis der CEO plötzlich dazwischengrätscht und fragt: „Mal ganz ehrlich, wozu brauchen wir denn einen Blog?“.

Keine Bange, an diesem Punkt brauchst du nicht verzweifeln! Im folgenden Artikel erfährst du, wie du souverän auf diese Frage reagierst und sie sogar in eine Chance für dich verwandelst.

Verstehe die Hintergründe der Skepsis

Entscheider ticken anders als Kreative: Jeden Tag müssen sie kalkulieren und blitzschnell Urteile fällen. Dabei drehen sich alle Entscheidungen um eine zentrale Frage:

Ist diese Maßnahme umsatzsteigernd?

Content Marketing und Corporate Blogs sind von dieser Fragestellung nicht ausgenommen. Aus unternehmerischer Sicht ist das auch sinnvoll. Schließlich ist es die Aufgabe von Geschäftsführern sowie Abteilungs-, Marketing- und Vertriebsleitern, Kosten zu sparen und Gewinne zu steigern.

Das bedeutet für dich als Blogberater und Content Creator: Nimm Skepsis niemals persönlich. Sie ist kein Angriff, sondern eine indirekte Aufforderung an dich, mit überzeugenden Argumenten ins Verkaufsgespräch zu gehen. Denn deine Expertenargumente sind es, die der Entscheider auch gegenüber seinen Höhergestellten ins Feld führen kann. Entsprechend dankbar wird derjenige dir sein, wenn du die folgenden Impulse lieferst.

1. Argumentiere mit Studienergebnissen

Ziehe harte Fakten heran, um deine Überzeugung vom Sinn eines Corporate Blogs zu untermauern. Zu diesen Fakten gehören:

• Umfrageergebnisse
• Studien
• White Paper
• Experteninterviews

Umfragen- und Studienergebnisse sind am aussagekräftigsten, sofern sie repräsentativ sind und von seriösen Quellen stammen.

Mache gleich einmal den Test: Welche der folgenden Aussagen ist für dich überzeugender?

Aussage 1:

Gut geschriebene Artikel in Corporate Blogs sorgen dafür, dass Ihre Kunden Ihre Produkte kaufen.

Aussage 2:

In den beigefügten Unterlagen zu meiner Präsentation finden Sie eine Umfrage, die belegt, dass bei 20 Unternehmen die Produktverkäufe im vergangenen Jahr sprunghaft angestiegen sind, nachdem diese jeweils einen Corporate Blog mit Call-to-Actions zu Produktdetailseiten aufgesetzt hatten.

Die erste Aussage ist eine Behauptung ohne jede Substanz. Die zweite Aussage stützt sich auf Fakten, die deine Argumentation für die Einrichtung eines Corporate Blogs erheblich stärken.

Hier habe ich einmal ein kleines „Erste-Hilfe-Studienkit“ mit den wichtigsten Ergebnissen für dich vorbereitet:

Content Marketing Trendstudie

• Das wichtigste Ziel von Content-Marketing ist die Steigerung von Marken- & Unternehmensbekanntheit (81 Prozent der Befragten) – Leads erzeugen gaben dagegen 56 Prozent der Befragten an.
• Die drei Hauptfaktoren für Erfolg der befragten Unternehmen im Content-Marketing: Ansprache der Zielgruppen über die passenden Kanäle, Inhalte von höherer Qualität, Weitentwicklung der Strategie.

Artegic-Auswertung von absolit-Rohdaten

• Die größte Steigerung von Umsatz und Leads bewirken die Techniken Content-Marketing (21 Prozent) und Marketing-Automation (17 Prozent).

Hubspot-Studie

• Aufgrund der veränderten Kundenansprüche wird ein Inbound-Marketing-Ansatz für den Erfolg von Unternehmen immer wichtiger. Fast die Hälfte (49 Prozent) der Befragten im DACH-Raum sind inzwischen der Meinung, dass die Methodik zu einer höheren Rendite (ROI = Return on Investment) führt.

Das sind erste Ansätze. Werde darüber hinausgehend selbst fleißig und recherchiere nach Studien, welche deine Thesen stützen. Du wirst dadurch viel Wissen aufnehmen und aus dem Stegreif argumentieren können.

2. Stelle Use Cases vor

In eine ähnliche Kerbe wie die Nutzung von Umfrage- und Studienergebnissen schlagen Use Cases: Anwendungsbeispiele also, die zeigen, dass ein Corporate Blog Früchte trägt. Ideal ist es natürlich, wenn du im Internet Use Cases aus deiner Branche findest. Manchmal hast du aber auch Pech und deine Suche läuft ins Leere. Was nicht bedeutet, dass es keine Erfolgsbeispiele in deiner Branche gibt. Aber nicht alle Unternehmen reden darüber auch im Netz.

Weiche in einem solchen Fall auf Use Cases aus, die deiner Branche möglichst nahekommen. Wenn du beispielsweise einen Schraubenhersteller in puncto Corporate Blog berätst, findest du online vielleicht ein Beispiel aus dem Bereich der Scharnierproduktion.

Obwohl Content-Marketing branchenunabhängig den Prinzipien Awareness, Kundengewinnung und Kundenbindung folgt, fühlt dein Kunde sich natürlich wohler, wenn du ihm Beispiele in der Nähe seines Berufsfeldes präsentierst.

Die perfekte Kombination erhältst du, wenn du dein Blogkonzept mit Studienergebnissen und Use Cases festigst. So veranschaulichst du, dass die Theorie nachweislich in der Praxis funktioniert.

3. Schaffe Vertrauen durch Messbarkeit und Strategieanpassung

Es kann passieren, dass Entscheider Feuer und Flamme für dein Blogkonzept sind – und ihnen trotzdem nicht das Ja, ich will über die Lippen gelangt.

Dann hast du es mit einer neuen Herausforderung zu tun: dem Abbau von Angst. Dein Gegenüber möchte keine Entscheidung treffen, die sich hinterher als wirtschaftlich falsch herausstellen könnte. Und weil der Aufbau eines Corporate Blogs ähnlich wie das Ja-Wort ein langfristiges Commitment ist, kann sich diese Angst hierbei schnell bemerkbar machen. Ganz besonders dann, wenn der Entscheider mit Bloggen bisher keine oder sogar schlechte Erfahrungen gemacht hat.

Versuche an diesem Punkt nicht, die Sorge vor einem Misslingen kleinzureden. Ein Blog ist immer eine Wette auf die Zukunft und das Ergebnis ungewiss. Etwas anderes zu behaupten, wäre unseriös.

Du kannst dem Kunden jedoch die Angst ein Stück weit nehmen, wenn du verdeutlichst, dass du nicht vorhast, wie im Wilden Westen vorzugehen. Schließlich hast du eine handfeste Strategie mit Zielgruppen-gerechten Themenvorschlägen ausgearbeitet. Versichere, dass du in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden die Performance der Blogartikel misst und mit ihm gemeinsam gegebenenfalls Kursanpassungen vornimmst.

Nimm deinen Kunden an die Hand und reagiere nie beleidigt oder arrogant. Dabei hilft es, einfach einmal die Schreibtischseite zu wechseln: Wie würdest du dich als Entscheider fühlen, wenn du keine oder negative Erfahrungen mit Bloggen und entsprechende Berührungsängste hättest?

Je besser dein Kunde sich von dir verstanden fühlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er mit dir das Abenteuer Corporate Blog wagt. Hierfür können manchmal mehrere Gespräche vonnöten sein. In Extremfällen kann es Stunden dauern, bis der Kunde entsprechendes Vertrauen fasst.

Mein Tipp: Beantworte sämtliche Fragen geduldig und zeige dich gesprächsbereit. Umso dankbarer und verbundener wird der Kunde im Laufe der Zeit sein. Bleibe aber auch wachsam, damit du nicht einfach nur für kostenlose Beratungsleistungen ausgenutzt wirst.

4. Biete eine Probezeit an

Wende einen der effektivsten Verkaufstricks an: die Probe. Offeriere, einen Corporate Blog unverbindlich und auf Stunden- oder Tagessatzbasis für einen Zeitraum aufzubauen, mit dem der Kunde sich wohlfühlt.

Teile zugleich jedoch deine ehrliche Einschätzung als Experte mit, um keine falschen Erwartungen beim Kunden zu wecken. Nehmen wir an, dass der Kunde zaghaft mit einem Blogartikel alle zwei Monate beginnen möchte. Darauf könntest du antworten:

Das ist sicherlich ein Einstieg, allerdings wird es so recht lange dauern, bis der Blog Ergebnisse zeigt. Ich würde eine höhere Veröffentlichungsfrequenz mit Qualitätscontent empfehlen, damit Sie schneller ans Ziel kommen.

Mit dieser Haltung lässt du dem Kunden alle Entscheidungsfreiheiten. Gleichzeitig hast du deinen Standpunkt von Anfang an klargemacht und kannst dich darauf berufen, wenn der Kunde seinen eigenen überhöhten Erwartungen anheimfallen sollte.

Wenn du es richtig anstellst, zeigen sich bereits in der Probezeit erste, zart wachsende Pflänzchen des Erfolges: zunehmender Traffic, häufigere Anfragen, zusätzliche Käufe. Und dein Kunde? Der sieht natürlich auch, dass Bloggen funktioniert und möchte mehr!

5. Ziehe Grenzen

Begegne der Skepsis von Entscheidern mit Verständnis, aber ziehe auch deine Grenzen. Wo die liegen, ist deine persönliche Entscheidung. Du solltest dir aber grundsätzlich überlegen, ob du mit Menschen arbeiten möchtest, die sich deiner Arbeit gegenüber abfällig oder in anderer Form respektlos äußern.

Gehe den selbstbewussten Weg: Entscheider lieben es, wenn ein Dienstleister nicht vor ihnen im Staub kriecht, sondern Unabhängigkeit demonstriert. Sie merken dann, dass du ihnen nicht nach dem Mund redest. Stattdessen stellst du deine Expertise zur Verfügung und weißt um deren Wert – wird dieser nicht geschätzt, ziehst du einfach weiter zu besseren Kunden.

Wenn du diese Haltung verinnerlicht hast und authentisch nach außen vertrittst, wirst du überrascht sein, wie schnell sich die Spreu vom Weizen trennt. Du wirst dann auch leichter erkennen, welche Entscheider skeptisch aber respektvoll und offen für deine fachkundige Beratung sind und welche dir aus Ego-Gründen auf die Nerven gehen.

Fazit

Wenn dein potenzieller Auftraggeber skeptisch ist, dann sieh dies als Chance, sowohl deine fachliche als auch kommunikative Kompetenz unter Beweis zu stellen, indem du die Bedenken deines Gegenübers aufgreifst und ihn genau dort mit seriösen Argumenten abholst. Das ist eine hohe Kunst, aber wenn sie dir gelingt, wird das Vertrauen auf Kundenseite in deine Fähigkeiten wachsen.

Lerne gleichzeitig durch Erfahrung und Intuition, die faulen weil beratungsresistenten Eier im Korb zu erkennen. Je häufiger du mit beiden Unternehmertypen in Kontakt trittst, desto zügiger wirst du sie voneinander unterscheiden können – und so schon bald mit deinen Wunschkunden fantastische Blogs aufbauen.

Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Überwindung der Kundenskepsis und hoffe, dass dir meine Tipps dabei weiterhelfen!