Wie du mit deiner Website Wunschkunden gewinnst – zehn wichtige Kriterien

Nicht jeder Kunde passt zu jedem Anbieter. Und das ist auch gut so – sonst sind Missverständnisse und Enttäuschungen vorprogrammiert. Auf beiden Seiten. Doch wie ziehst du mit deiner Website genau die Kunden an, die zu dir passen? Sprich: deine Wunschkunden*. Zehn wichtige Kriterien sowie jede Menge weitere Tipps hierfür findest du im folgenden Artikel.

(*Der Einfachheit halber spreche ich hier von dem Wunschkunden. Dieser kann natürlich männlich oder weiblich sein.)

1. Positionierung – wer bist du und was machst du?

Diese Frage stellt sich jeder Besucher deiner Website und möchte sie sofort und klar beantwortet bekommen, ohne danach suchen zu müssen. Ein Besucher will wissen, ob er bei dir richtig ist mit seinem Anliegen. Wenn er das nicht innerhalb der ersten Sekunden beim Überfliegen deiner Startseite erkennt, hast du schon verloren. In den wenigsten Fällen machen sich deine Besucher die Mühe, tiefer zu graben – meist nur, wenn sie dich schon von irgendwoher kennen oder du konkret empfohlen worden bist.

Wer zu breit aufgestellt ist, kann keine Wunschkunden anziehen. Denn diese haben nicht das Gefühl, dass sie auf einen Experten für ihr Problem stoßen, wenn sie auf eine Website kommen, auf der lauter unterschiedliche Dinge angeboten werden.

Komplexität verschleiert deine Expertise, Einfachheit stärkt sie. Mache es deinen Besuchern einfach, und lass sie wissen, woran sie bei dir sind.

2. Dein Warum – erzähle, warum du tust was du tust

Achtung, Antworten wie „um meine Brötchen zu verdienen“ gelten hier nicht! Denn es geht hier weniger um äußere Umstände. Diese spielen zwar sicherlich mit in die Gesamtsituation hinein, aber das Ausschlaggebende sind deine innere Einstellung, dein Werteverständnis und deine Vision.

Sich darüber Gedanken zu machen und sich dessen bewusst zu sein, hilft nicht nur dir selbst, bei Tiefpunkten und schwierigen Phasen wieder Mut zu fassen, sondern ist auch für deine Wunschkunden wichtig. Es zeigt ihnen Tiefgang, deine Einzigartigkeit und Unverwechselbarkeit. Und es ist ein wichtiger Baustein, der ihnen hilft bei der Entscheidung „Ja, ich will mehr über dich wissen!“ oder „Nein, du passt nicht zu mir …“.

Bei Solo-Unternehmern ist meist der Unternehmer an sich im Mittelpunkt, bei größeren Unternehmen die Unternehmenspersönlichkeit (Corporate Identity). Dein Warum und dein Werteverständnis sind auch eine wichtige Grundlage für dein Personal Branding bzw. deinen Markenaufbau.

3. Deine Wunschkunden – kennst du deinen Wunschkunden gut genug?

Wenn deine Website Wunschkunden anziehen soll, ist die Kenntnis über diese das A und O. Denn dein idealer Kunde soll sich angesprochen fühlen, und dafür musst du natürlich wissen, wen du ansprechen willst!

Es geht hierbei nicht nur um demographische Merkmale wie beispielsweise Alter, Geschlecht und Wohnort. Es geht auch und vor allem um emotionale Aspekte wie Werteverständnis, Charaktereigenschaften und Lebenssituation.

Um die Sorgen, Probleme und Wünsche deines idealen Kunden.

Entwickle also ein Wunschkunden-Profil und richte deine gesamte Kommunikation darauf aus – auf der Website und überall. Es hilft, wenn du deinen Wunschkunden so genau wie möglich beschreiben und „visualisieren“ kannst. Wie weit du hierbei in die Tiefe gehst und ob du jetzt die Namen der zwei Hunde deines Wunschkunden auch noch definieren willst oder nicht, bleibt klar dir überlassen … Wichtig ist: Du musst dich wohlfühlen dabei.

Hauptsache du weißt ganz genau, wie dein Wunschkunde gestrickt ist, wie er sich in bestimmten Situationen verhält, wo er sich aufhält, mit was er sich befasst und wie du ihn erreichst.

4. Dein Angebot – löse das Problem deines Wunschkunden

Wenn du beim Schuhekaufen drei Paar zur Auswahl hast, die alle von gleicher Art sind, dir passen und ähnlich ausschauen – welches nimmst du dann? Wahrscheinlich das billigste.

So läuft es jedenfalls meist bei ähnlichen und somit vergleichbaren Produkten oder Dienstleistungen ab. Du musst dich über den Preis differenzieren, was du wahrscheinlich nicht lange durchhältst. Und deine Wunschkunden ziehst du sicher nicht damit an.

Deshalb brauchst du ein Angebot, das genau auf die Herausforderungen und Bedürfnisse deiner Wunschkunden zugeschnitten ist, die du mit deiner Expertise lösen kannst.

Je breiter die Angebotspalette, desto mehr verschwimmt die Kernkompetenz. Deshalb überlege gut, welches Angebot du als Hauptangebot auf der Website präsentierst, und welche „Neben-Produkte“ und Angebote du lieber anderweitig bewirbst, zum Beispiel über deine E-Mail-Liste oder durch gezielte Werbung.

5. Ansprache – baue eine Brücke zum Wunschkunden

Vorhin habe ich beschrieben, wie wichtig es ist, deinen Wunschkunden zu kennen. Nun musst du auf der Website eine Brücke zu ihm bauen, damit er sich angesprochen fühlt. Er soll denken, dass du genau ihn ansprichst. Benenne seine Herausforderungen und Wünsche und zeige ihm, wie du helfen kannst.

Beachte vor allem diese Punkte bei der Ansprache auf deiner Website:

6. Authentizität – zeig dich wie du bist

Deine Besucher möchten wissen, mit wem sie es zu tun haben und ob sie mit dir zusammenarbeiten können. Du tust dir selbst keinen Gefallen, wenn du dich nach außen anders präsentierst, als du wirklich bist. Denn spätestens bei der engeren Zusammenarbeit kommen dann gegebenfalls Widersprüche ans Licht. Und dann ist die Enttäuschung groß.

Wenn du dich so auf deiner Website präsentierst, wie du bist, können sich deine Wunschkunden bewusst für dich entscheiden – oder eben auch nicht. Warum eine authentische Darstellung auf der Website wichtig ist und welche Vorteile diese mit sich bringt, kannst du hier nachlesen: Was ist eine authentische Website.

7. Vertrauen aufbauen – gib deinen Kunden Sicherheit

Deine Besucher lernen dich auf deiner Website kennen, und sie können entscheiden, ob sie dich mögen oder nicht. Wenn sie dich mögen, ist ein wichtiger Grundstein gelegt. Doch damit sie sich näher für dein Angebot interessieren und ernsthaft in Betracht ziehen, bei dir etwas zu kaufen oder zu beauftragen, dafür ist ein weiterer essenzieller Schritt nötig: Sie müssen von deiner Kompetenz überzeugt sein. Sie müssen dir vertrauen.

Um auf deiner Website Vertrauen aufzubauen, bieten sich dir beispielsweise folgende Möglichkeiten:

Menschen fühlen sich durch das Verhalten anderer bestätigt (Social Proof). Dies kannst du fördern durch Einbinden von Formulierungen wie beispielsweise „x Kunden haben schon y gekauft“, „Mache es wie xxxx andere und melde dich für unseren Newsletter an“. Auch die Anzahl der Kommentare im Blog sowie viele Social Shares und Fans deiner Social-Media-Profile stärken diesen Eindruck.

Du solltest auf jeden Fall die Unsicherheiten und Bedenken, die deine Besucher haben könnten, kennen und entkräften (zum Beispiel auf der Über-Mich-Seite, die beim Vertrauensaufbau eine wichtige Rolle spielt).

8. Nutzerfreundlichkeit – wie ist der Gesamteindruck?

Deine Besucher sollen sich wohlfühlen auf deiner Website. Dazu gehört ein gut strukturierter Aufbau deiner Inhalte, eine klare Navigation, nicht mehr als fünf bis sechs Menüpunkte im Hauptmenü, eine gut lesbare Schrift, abwechslungsreiche und für die Nutzung im Web aufbereitete Inhalte.

Auch diese Kriterien kannst du nach deinem Wunschkunden ausrichten, indem du dich fragst:

Achte darauf, dass deine Website für Mobilgeräte optimiert ist (Responsive Webdesign)!

Ganz wichtig ist, deine Besucher zu führen – überlege dir für jede einzelne Seite, was sie tun sollen und kommuniziere das auch so. Baue Handlungsaufforderungen (Call-to-Action) ein!

Deine Website muss selbsterklärend sein. „Don’t make me think“ ist laut Steve Krug oberstes Gesetz der Usability. „Wenn Sie in Ihrem Kopf nur Platz für eine einzige Usability-Regel haben, dann sollte es diese sein“, erläutert er in seinem gleichnamigen Buch . Ich bin mir sicher, du kannst sie dir auch merken.

9. Technik und SEO

Ein gutes technisches Grundgerüst ist meines Erachtens eine Grundvoraussetzung im Prozess der Wunschkundengewinnung über die Website.

Stimmt die Technik nicht, wirkt sich das negativ aus. Hohe Ladezeiten, tote Links, fehlerhafte Funktionen oder Ähnliches sorgen dafür, dass deine Besucher deine Website schnell wieder verlassen oder zumindest einen schlechten Eindruck erhalten.

Die Standards ändern sich schnell, du musst ganz sicher nicht jeden Trend mitmachen. Aber achte darauf, dass die Technik stimmt und du auf dem Laufenden bleibst. Ein Besucherzähler zum Beispiel, der deinen Wunschkunden stolz vom Rand entgegenwinkt, sorgt nicht für Social Proof. Sondern im Gegenteil dafür, dass sich die Besucher wahrscheinlich ganz schnell wieder verabschieden, da deine Website einen total veralteten Eindruck macht.

Suchmaschinenoptimierung darf nicht deine vordergründige Motivation beim Erstellen der Inhalte deiner Website sein – aber auch hier lohnt es sich (neben grundlegenden Onpage-SEO-Maßnahmen), sich Gedanken über deinen Wunschkunden zu machen.

10. Beziehungsaufbau fördern – lass deine Wunschkunden nicht wieder gehen

Letzter und eigentlich wichtigster Punkt auf meiner Liste: der Beziehungsaufbau zu deinem Wunschkunden.

Du kannst die Kundengewinnung durch einen Punkt ganz gezielt fördern: indem du deinen Wunschkunden ermöglichst und aufforderst, mit dir in Kontakt zu bleiben. Vor einem tatsächlichen Kauf finden durchschnittlich sieben Kontakte zum Anbieter statt. Deine Besucher wollen dich also zunächst näher kennenlernen und nicht gleich etwas kaufen.

Überlege, wie du bei deinen Besuchern den Wunsch wecken kannst, dass sie mit dir in Verbindung bleiben wollen und mehr von dir erfahren wollen.

Wenn du einen Newsletter schreibst oder E-Mail-Marketing anwendest, ist die Eintragung in deine Liste die erste Wahl. Oft wird hierfür als Anreiz ein sogenanntes Freebie angeboten. Wenn du dich mit deiner E-Mail-Adresse anmeldest, bekommst du nützliche Infos als E-Book, Checkliste oder Ähnliches kostenfrei bereitgestellt.

Damit deine Wunschkunden etwas davon haben, wenn sie mit dir in Kontakt bleiben, solltest du natürlich regelmäßig nützlichen Content bereitstellen (Blog, Podcast, Videos).

Denn für sich alleinstehend gewinnt eine Website nur in den seltensten Fällen Kunden. Hierfür ist eine Einbindung ins Gesamtmarketing nötig. Die Website ist die Zentrale der gesamten Unternehmenskommunikation – mache sie also zur Chefsache!

Kurze Zusammenfassung

Die zehn wichtigen Kriterien, um mit deiner Website Wunschkunden zu gewinnen sind also:

Du siehst, eine Wunschkunden-Website lässt sich nicht einfach so aus dem Ärmel schütteln – sie entsteht nach und nach und verändert sich immer wieder mit dir und deiner Arbeit. Daher zum Abschluss noch eine kleine Anregung von mir: Betrachte deine Website immer auch aus der Perspektive deines Wunschkunden!