Die feine Kunst, schnell abgewiesen zu werden – und warum du sie perfektionieren solltest

Die Angst vor Abweisung ist uns angeboren, jeder will geliebt werden – wir wissen es. Aber: Die Idee, dass wir durch die Welt gehen könnten, ohne auch nur jemals abgewiesen zu werden, ist nicht realistisch. Warum sollten wir uns also dieser Illusion überhaupt hingeben? Hat es nicht auch Vorteile, dieses unausweichliche „Nein“ viel früher einzukassieren? Sollten wir eventuell sogar bewusst darauf hinarbeiten und der Versuchung widerstehen, jedem zu gefallen? Heute gebe ich dir Tipps und zeige dir Beispiele, wie du als Unternehmer bzw. Dienstleister unpassende Kunden und Käufer schneller loswirst.

Die unbegründete Angst vor dem Nein

Ich habe in meiner Tätigkeit viel und oft mit Menschen zu tun, sowohl persönlich als auch digital. Dabei mache ich nicht nur „meinen Job“, sondern beobachte Menschen auf ganz unterschiedliche Weise hinsichtlich ihrer sozialen und kommunikativen Praktiken und Gewohnheiten. Auch mich selbst versuche ich laufend zu „durchleuchten“ und mir unbewusste Schemata bewusst zu machen.

Während ich mich und meine Umwelt also analysiere, ist mir aufgefallen, dass ich mich von einer sehr weit verbreiteten Taktik der breiten Masse immer weiter wegbewege: Viele Menschen sind maximal darum bemüht, mit ihren Taten und Worten anderen zu gefallen – sowohl beruflich als auch privat. Sie tun daher fast alles, um tunlichst nicht abgewiesen zu werden bzw. selbst nicht abweisen zu müssen.

Das kenne ich. Das verstehe ich. Und trotzdem mache ich es in letzter Zeit genau anders! Mittlerweile bin ich der vollen Überzeugung, dass uns im Business fast nichts Besseres passieren kann, als dass wir eine klare und schnelle Absage erhalten. Das einzige, was besser ist, ist natürlich ein ebenso deutliches Ja.

Ich treffe entgegen meiner Überzeugung sehr viele Menschen, denen es extrem schwerfällt, Entscheidungen zu treffen und eindeutig zuzustimmen bzw. abzuweisen. Mal sehen, vielleicht, eventuell, das sollten wir nochmal durchgehen, setzen wir dafür ein Meeting an und noch viele Ausreden mehr werden täglich dafür genutzt, Entscheidung nicht sofort treffen zu müssen, obwohl – und das ist das Traurige – wir die Antwort eigentlich schon längst kennen. Kommt dir dieses Vorgehen bekannt vor? In welchen … findest du dich selbst wieder? Verstehe mich nicht falsch, ich selbst war viel zu lang in diesen Mustern gefangen. Fakt ist aber, dass es nicht gut für unser Business ist.

Spar dir die Mühe und zeig, wer du wirklich bist

Ich bin ein großer Fan von Persönlichkeit, Authentizität und Profilierung – egal ob als Personenmarke, Brand oder Produkt. Du wirst niemals alle von dir und deinen Leistungen begeistern können. Du bist nicht der Deckel, der auf jeden Topf passt. Es gibt Menschen und Unternehmen, die werden dich nicht leiden können, egal wie sehr du dich auch bemühst. Warum solltest du also deine Zeit, deine Bemühungen und dein Geld in diese Mission Impossible investieren?

Dieser Gedanke schlummerte schon länger in mir, aber so richtig bewusst geworden ist er mir erst durch dieses Zitat des kanadischen Marketers Ted Hargrave:

I recommend the fine art of getting rejected faster.
(Ich empfehle die feine Kunst des Schneller-abgewiesen-werdens)

Da fiel es mir also wie die Scheuklappen von den Augen! Das ist es. Das Ignorieren dieses Gedankens hindert einen großen Teil der Menschen daran, erfolgreich zu werden. Ich gebe zu, das Zitat liest sich gut, aber wie lässt sich das konkret auf digitale Kommunikation anwenden?

Picke dir die Rosinen aus dem Kuchen

Eines ist klar, weder Ted noch ich suggerieren hier, dass man potenzielle Dialoggruppen mutwillig vergraulen soll. Es geht aber sehr wohl darum, schneller und effizienter jene für sich herauszufiltern, die tatsächlich relevant sind, die unsere Produkte kaufen oder mit denen wir gerne zusammenarbeiten wollen.

Im Beitrag zu Slow Marketing habe ich es kürzlich bereits ausgearbeitet: „Slow“ bedeutet nicht langsam im Sinne von Zeitverschwendung – schließlich ist Zeit für die meisten von uns ein knappes Gut – sondern es bedeutet „bewusst“. Wir müssen uns bewusstwerden, wen wir erreichen wollen und wen nicht. Bei all jenen, die wir nicht zur Erreichung unserer Ziele brauchen, sollten wir ein schnelles Nein anstreben. Das kannst du auf unterschiedliche Weise forcieren.

Genaue und ehrliche Beschreibung von Kompetenzen und Leistungen

Kennst du das auch? Es flattert ein Flyer in dein Postfach, der schön aufbereitet und hochwertig gedruckt ist. Du liest, wendest, schaust, aber auch nach einer halben Stunde genauerer Betrachtung weißt du noch immer nicht, um was es eigentlich geht.

Ähnliches finden wir auch im Netz, relativ häufig sogar im Bereich der Dienstleistungen. Dort wird mit Buzz-Wörtern herumgeschmissen, werden die eigenen Kompetenzen in den Himmel gelobt, aber was die tatsächlichen Leistungen sind, erfährt man trotzdem nicht.

Nein, ich will hier keine Negativbeispiele anführen. Jeder und jede von uns kann den eigenen Online-Auftritt selbst evaluieren und meinem Positivbeispiel gegenüberstellen. So zeigt etwa die Inbound-Marketing-Agentur Take Off PR aus Wien simpel und klar, was es bei ihr zu holen gibt.

Klare Kernbotschaften

Die deutsche Sprache bietet uns bis zu 500.000 Wörter, um uns zu verständigen. Dass sich hier so mancher Kommunikationsverantwortliche ausleben und seine Wortgewandtheit beweisen will, scheint nachvollziehbar. Trotzdem, je kürzer und präziser wir unsere Botschaften formulieren, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie ohne Informationsverlust den Empfänger erreichen.

Ein nicht selten gehörter Tipp lautet „keep it short and simple“. So macht es auch styria digital one, deren Kernbotschaft in diesem Absatz bereits voll zum Ausdruck kommt: Wir verschaffen Ihnen Aufmerksamkeit.

Startseiten, die ihren Zweck erfüllen

Wie wichtig eine Startseite für gute Onlinekommunikation ist, hat Jutta Beyer in ihrem Beitrag auf Zielbar bereits treffend ausgearbeitet. Als zentraler Infopoint muss die Startseite dem Besucher in wenigen Augenblicken sagen, ob er hier richtig ist oder nicht.

Auch Suchmaschinen möchten wissen, ob unsere Seiten zu bestimmen Keywords passen oder nicht. Auch hier haben wir nichts davon, die Bots in die Irre zu führen. Irgendwann kommen sie ja doch darauf, falls Keyword und Website nicht zueinander passen, und dann hat man ein sehr viel größeres Problem.

Zielgerichtete und eindeutig formulierte Social Media Postings

Social-Media-Beiträge gibt es wie Sand am Meer, und sie werden laufend mehr. Mit mittelmäßigen Inhalten kommt man schon lange nicht mehr in die Newsfeeds und Timelines potenzieller Leser. Kommunikationsverantwortliche sollten daher in die PR-Toolkiste greifen, wenn sie kein Geld in die Hand nehmen möchten.

Das Handwerk, lesenswerte Headlines und Teasertexte zu schreiben, will gelernt sein: kurz, klar, zielorientiert, neugierig machend, persönlich betreffend, lösungsorientiert. So wie dieser hier von t3n zum Beispiel. Was klar ist: Diejenigen, die sich für das Thema Security nicht interessieren oder nicht wissen, was Twitter, Github und Spotify sind, werden definitiv nicht draufklicken – und müssen das auch nicht. Folglich sind Clickbait Headlines meiner Meinung nach das Sinnloseste, was man tun kann.

Fixe Preislisten statt „auf Anfrage“

Das ist einer meiner liebsten Punkte: die Frage, ob die Preisliste öffentlich auf die Website gehört. Meine Antwort – ja. Sag mir einen Grund, warum das nicht sein sollte!

Dein potenzieller Kunde will wissen, was der Spaß kostet. Ist das Produkt zu teuer, wird er wieder gehen und du hast keine einzige Minute an ein unnötiges Verkaufsgespräch verschwendet. Und die Konkurrenz? Die kann dir absolut egal sein. Nur du kannst wissen, welchen Preis deine Leistungen haben müssen, damit sich die Arbeit für dich auszahlt. Falls dir deine Preise unangenehm sind, läuft definitiv etwas schief.

Hast du einen hohen Preis und kannst ihn begründen? -> Alles gut. Die Zielgruppe wird sich finden.

Hast du einen hohen Preis und kannst ihn nicht begründen? -> Du zockst deine Kunden ab. Das solltest du ändern.

Hast du einen niedrigen Preis, trotz höchster Qualität? -> Da muss was faul sein. Hast du Kinderarbeiter im Keller? Falls nein, solltest du deine Preisgestaltung noch einmal überdenken.

Hast du einen niedrigen Preis und lausige Qualität? -> Alles gut, auch dafür gibt es Käufer.

Ich finde, Hubspot macht das prima. Ja, es kann sehr teuer werden, aber so ist es nun mal. Einmal veröffentlicht, erspart sich Hubspot unnötige und immer wiederkehrende Preisanfragen. That’s it. Take it or leave it.

Beziehen von Standpunkten und Äußern von eigenen Meinungen

Ich habe in Kommunikationsworkshops schon oft gehört, dass bestimmte Themen online absolut tabu sind. Meist fallen Politik und Religion darunter, aber auch Ernährung, Lebensführung, sexuelle Orientierung, Familienplanung usw. sind oft heiß diskutierte Themen. Bei großen Unternehmen kann ich derartige Überlegungen nachvollziehen – was nicht heißt, dass ich sie immer gut finde – aber bei Personenmarken ist so ein Vorgang mehr als kontraproduktiv. Wer will schon mit jemanden zu tun haben, der zu nichts eine Meinung hat?

Du magst keine Kinder? Gut zu wissen, wir werden wohl keine Freunde mehr. Du bist politisch interessiert und verfolgst die Präsidentschaftswahl in den USA? Sehr gut. Ich hoffe, du kannst ordentlich dagegenhalten, denn über Politik diskutiere ich besonders gerne. Lass mich wissen, wer du bist, denn nur so können wir wissen, ob wir langfristig zueinander passen. Was soll daran schlecht sein?

Wenn man so offen in die Welt hinausgeht, ist man natürlich auch angreifbar – das ist klar. Aber sind Mittelmaß und Neutralität gewinnbringende Alternativen? Denke daran: Gegner und Neider muss man sich erst verdienen. ;)

Kristie Alley* und Dennis Rodman haben sich zum Beispiel auf Twitter öffentlich zu Donald Trump bekannt.

HELLO BOYS! this is my formal endorsement of @realDonaldTrump & I'm a woman! (last I checked) And Rudy, U R amazing! https://t.co/0IrenUh8fa

— Kirstie Alley (@kirstiealley) April 8, 2016

@realDonaldTrump has been a great friend for many years. We don't need another politician, we need a businessman like Mr. Trump! Trump 2016

— Dennis Rodman (@dennisrodman) July 24, 2015

*Kristie Alley ist mittlerweile komplett umgeschwenkt.

Kurzes Schlusswort

Aus Sicht der Unternehmenskommunikation, ob digital oder nicht, kann es also durchaus von Vorteil sein, nicht immer allen gefallen zu wollen. Es lohnt sich oft klar und deutlich zu zeigen, für wen man eben nicht zur Verfügung steht. Das ist zu Beginn sicherlich etwas ungewohnt, aber langfristig gesehen, ist es der kürzere und effizientere Weg zum Erfolg.

Artikelbild: Martin Mummel/GRVTY